建行常州武进支行:加强县域支行大财富管理发展
常州武进地区城乡一体化程度高,区域资源明显,园区经济优势鲜明。为此,建行常州武进支行建议,加强县域支行加强大财富管理发展的相关研究和探索。
随着乡村振兴战略的深入推进,县域支行客群收入持续扩大,财富管理需求与日俱增,发展县域大财富管理既是现实挑战,也是发展机遇。常州武进地区城乡一体化程度高,区域资源明显,园区经济优势鲜明。为此,建行常州武进支行建议,加强县域支行加强大财富管理发展的相关研究和探索。
加强投资者教育和新型复杂业务的宣传
资管新规和新《企业会计准则》实施后,理财产品投资的资产坚持公允价值计量原则,底层资产变化会较快反映到理财产品净值上,导致产品净值波动更为敏感,配置权益类资产较多的产品净值会随着资本的变化而变化。但是现阶段,投资者尚未完全改变以往对银行理财产品保本、刚兑的固有理念,相较于基金、信托,对银行理财产品净值向下波动的容忍度明显更低。支行需通过投资者教育等措施,帮助居民根据自身需求合理配置财富。特别是县域支行面对的广大乡镇地区,需要更多地加强与客户的沟通、更多的投资者教育资源的倾斜。
加强专业队伍建设,建立分层维护机制
组建专业化队伍。对于AUM1000万以上客户,建立以私行中心为主导、网点共同维护的机制,并按照私行客户经理与网点“硬绑定”的要求,落实辖内网点的挂钩与赋能,参与高端客户经营陪访,提升对网点的支持赋能力度;对于AUM600万-1000万之间的客户,以网点负责人为主导;对于AUM20万-600万之间的客户,以网点个人客户经理为主导;对于AUM20万以下长尾客户,网点与直营团队做好协同合作机制。
强化网点客户维护的规定动作。通过文件规定网点客户维护动作,用好行内模型,提升服务准度。同时,切入客户生命周期、职业行业、资产规模和风险偏好等维度,为客户提供个性化、差异化的综合金融服务方案,做到一户一策。
加强公私、线上线下协同作业
加强零售板块内部协同。结合分层维护要求,加强与商户、个贷、信用卡等的合作,通过对高额还贷客户、高贡献类商户、高额度信用卡客户等精准营销,获取优质个人客户。
加强公私协同。打通“财富管理-资产管理”的价值链,推动行内零售和对公条线深度融合,服务客户“人家企社”全场景。定期与公司部和投行、机构部、普惠金融部等对公业务部门加强信息互换。一是对于大中型企业,特别是上市拟上市、有核心竞争力的科创企业、龙头制造业企业、“小巨人”等,组建公私柔性团队,实行公、私服务组合拳,尤其在完成授信的关键节点介入个人财富管理服务,加强董监高群体的营销,大大提高营销胜率。二是对于代发工资类客户,综合运用社保、数字人民币、养老金账户预约开户等综合权益,用好上级行资源,开展社保、数币、养老金账户、代发一体化营销,实现源头客户撬动下游空间、下游拓展反哺源头客户的新局面。三是对于普惠乡金客户,在发放贷款的时点上,加强公司、个人客户经理层面的合作,实现资产业务助力负债业务,突破发展瓶颈。四是充分利用“企业家”获客渠道,继续做好商会联盟共建活动,深化银企合作,批量引流私行客户新增。落实对公与私行双客户经理工作机制,挖掘私行客户对公业务需求,依托公司、普惠以及集团子公司协同服务,满足客户一站式服务需求。
加强线上、线下协同。存量客户方面,提升数字化私域流量触客获客能力,全面推进员工私域流量经营,继续加强“云工作室+企业微信”在员工私域流量经营中的关键作用。新增客户方面,一是以裕农通赋能农业化乡镇,开创“乡镇环卫企业+e政通+代发工资+裕农通”模式,对56个乡镇环卫企业逐个营销;在水蜜桃之乡的洛阳谈家头村,以“裕农通借记卡+个人聚合商户+裕农快贷”的综合金融服务,在水蜜桃上市之际,新拓果农商户约120户,助力农村消费升级。二是对于专业市场,比如夏溪花木市场,搭建线上交易平台方案,吸引雪堰水蜜桃专业合作社入驻善融商城及裕农优品商户推荐。
加强县域特色产品投放
持续丰富存款理财产品菜单。加大县域重点产品支持力度,利用大额存单、结构性存款等差异化产品,延伸传统存款经营范围,对重点县域机构优先配置,更多向县域新客和高价值客户倾斜。积极利用活存、定存、大额存单、结构性存款、理财产品的组合应用和配套设计,协助县域机构为重点客户、项目设计产品组合定价方案,增强市场竞争能力。
加强与建信理财等子公司的协同联动,充分利用银行资产优势,精选高收益、低风险的债权类资产,为重点县域头部客户提供区域定制理财产品,价格具有同业比较优势,进一步提升县域理财竞争力。(万益明 陆杨 罗正飞)