建行江苏省分行：新零售2.0背景下我行财富管理“规范塑形”实施路径研究

2023年，建行总行擘画“新零售2.0”发展蓝图，要求加速推进大财富管理“规范塑形”。江苏分行经过近几年的探索实践，财富管理体制机制逐渐完善、专业能力持续提升，大财富管理破局起势、初步塑形。

在建行总行的引领下，2023年，江苏分行全面贯彻落实“新零售2.0”建设要求，主要通过印发制度文件，加强体制机制保障，强化人才配备，扎实推进队伍建设，明晰三分经营主体，捋顺职责边界等有效措施，优化体制机制保障。

三分经验体系下的联合作战单位

为统一策略传导与产品销售，进一步提升赋能质效，江苏分行着力于优化赋能传导机制，并迭代升级投资理财优选货架。优选货架目前已更新至3.0版，此版本显示信息更全面，产品特征更清晰，使用过程更便捷。此外，分行通过深化产品全流程陪伴，促进产能转化，减轻售后压力，持续提振销售信心。

为加快构建新型作战模式，全面推进联合作战单元，江苏分行聚焦价值专营，全面完成联合作战单元组建。截至2023年末，该行92名实战型财富顾问（个人）全部完成联合作战单元组建，覆盖1330名客户经理（理财），覆盖率90.23%。在此基础上，该行有计划地开展实战训练营，全面推进资产配置服务，推广数字化经营工具，推动经营过程精准管控。

财富顾问工作流程图

2023年，该行小范围试点“财富顾问下楼样板间”项目，初步探索落地财富顾问与客户经理协作机制。

在示范培训方面，该行围绕“三支队伍”，针对性打磨培训课程，已牵头组织开展线上培训52场、线下集中培训25场、走进重点支行培训40场，覆盖近4000人次。

在专营层面，该行强化数字洞察，提升私域连接，强化线上运营支持，并压茬发布联合作战任务卡；在私行层面，该行落实分层经营的同时，转变单一产品思维，并以投融资家族信托作为公私联动经营的突破口。

为了保持长效作战能力，该行将持续强化人才队伍选拔配备，规范联合作战单元管理。做好减负赋能，加强考核评价，应用自上而下贯通“总行－一级分行-二级分支行-联合作战单元”的纵向传导链。

该行表示，在“持续强化专业能力建设，持续推动专业能力下沉”方面，要用好总分行培训资源，做好转培训学习。一方面，将固化形成的产品货架体系相关策略、共性风险收益特征、重点产品个性特点，融入所有队伍培训课程体系，通过考试固化学习效果；另一方面，以练促学、学以致用，结合业务场景，所有财富顾问现场通关复盘，加快财富顾问对策略的学习掌握和转化输出。

此外，应加强属地化实战能力培养，在省分行组织的集中培训、能力测评的基础上，推动二级分行固化培训成果。通过持续举办“联合作战单元”选拔大赛，以赛代训，锤炼专业能力，挖掘优秀案例，持续营造比学赶超氛围。（潘劲松 徐颖 成亚东）