建行江苏省分行：县域个人住房贷款竞争力提升策略研究

个人住房贷款是个人贷款的重要组成部分，最早产生于城市化过程中，县域住房市场发展模式与城区发展模式存在显著差异，针对性剖析建行县域个人住房贷款业务发展现状和存在问题对推动其发展具有重要意义。

从整体上看，县域个人住房贷款规模小于城区个人住房贷款规模；从区域来看，江苏从南到北县域个人住房贷款规模占总规模比例呈现降低的趋势；从产品来看，县域一手房个人住房贷款为个人住房贷款主要构成，该现象较城区更为显著。从贷款质量上看，县域贷款不良率高于城区贷款不良率。截至2023年12月末，城区贷款不良率为0.38％，县域贷款不良率为0.47％，县域贷款不良率高于城区贷款不良率0.09个百分点。

县域业务发展目前仍存在一些问题，首先，客户经理队伍和意识有待更新。县域客户经理队伍流动性低且整体偏向老龄化，人数显著不足，部分机构主动营销意识不强烈，难以建立营销导向业务发展模式。

其次，业务流程衔接度偏弱。业务办理效率已经成为影响竞争力的关键因素之一，部分县域支行客户经理仅专注于业务受理，全局观念不足，未建立全流程责任制，对后续贷款受理后工作跟进和推动不及时，导致单笔个人住房贷款在不同阶段流转衔接度较低，影响放款速度，降低业务市场竞争力。

再次，楼盘营销摸排不到位，出现楼盘营销空白点多，合作楼盘收单少情况。部分县域支行仅关注重点楼盘，辖内楼盘准入率低，未做到“应准尽准”，针对持续销售楼盘，维护走访力度不足，竞争力显著下降。

为提升县域业务竞争力，建议总结城区个人住房贷款业务传统优势经验打法，结合县域房地产市场发展规律，制定针对发展的新方法、新策略，推进县域个人住房贷款发展。

队伍方面，存量调整与增量优化结合。做好存量调整。对存量客户经理进行全方位考核评估，建立一套“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的客户经理聘用机制，明确职责范围，做好持续配套培训。坚持增量优化。针对县域房贷客户经理人数不足及老龄化严重问题，制定专项人员配置解决方案，确保充足人手“走出去”营销客户，完善配套激励机制，提升员工归属感。

营销方面，传统办法与数字化经营结合。做好全流程服务，县域房地产市场参与者相对稳定，市场拿地主体、楼盘营销人员流动性较低，建议采用传统办法持续提升现有合作方紧密度。并加强数字化经营，针对一手房业务，坚持以数据为抓手，以市场销售数据为切入点，做到数据指引营销方向，突破县域地域面积大、楼盘位置分散、营销人员数量不足等问题为个人住房贷款营销工作带来的阻碍。

模式方面，专业专注与协同联动相结合。专业专注，明确个贷中心业务个人住房贷款业务职责，强化县域房贷客户经理业务培训，加快解决县域个贷中心负责人职级落实难问题，全力提升县域个贷中心个人住房贷款产能。协同联动，一方面加强公私联动，另一方面加强个贷中心和网点联动。

流程方面，优流程和提效率并重。各县域业务受理主要集中在个贷中心，业务受理场景较为单一，资料传递及沟通效率均低于城区。针对上述问题，建议探索全流程业务线上办理、简化业务材料、推进业务办理一体化。

此外，促发展和控风险应并重。建议严把一手房合作方准入关、严把二手房中介合作关、严把客户准入关。（季红卫 李祥 张静 郭楠）