新刊速读 | 财富管理蝶变：矩阵式赋能“买方投顾”转型

作者：吕剑，中央汇金投资有限责任公司高级经理

原文出自：《金融市场研究》2024年11期

一、引言：财富管理的转型之路

新形势下，财富管理行业正面临着前所未有的机遇和挑战。财富管理转型之路，宛如一艘巨轮在波澜壮阔的大海中航行，证券公司如同勇敢无畏的舵手，手握罗盘操控巨轮，扬帆起航。财富管理转型，不仅是传统经纪业务向多元化、综合性财富管理业务的转变，更是证券公司实现高质量发展、助力金融强国建设的必由之路。吕剑在《金融市场研究》2024年11月刊中的文章《矩阵式赋能“买方投顾”的财富管理转型》，为我们描绘了一幅财富管理转型的蓝图，探索如何通过构建以客户为中心的“买方投顾”模式实现财富管理业务蝶变。

二、财富管理转型的痛点与挑战

文章梳理了当前财富管理业务面临的五大痛点难点。这好比巨轮出现了一些小故障或问题，如导航系统失灵、船员技术水平不熟练等，将对“航海”带来风险，需要我们直面这些痛点难点。

①代销模式不完善。在引入公募、私募基金产品时，证券公司往往忽视了客户的实际需求和自身的服务能力，导致代销产品在多样性、普惠性和收益性等方面不尽如人意。

②研究赋能不充足。证券公司的研究部门主要对外服务，而忽视了对内服务的重要性，使得一线的投资顾问无法充分利用公司内部的研究资源。

③科技支撑不到位。部分证券公司在科技投入上相对滞后，导致线上化、智能化服务程度较低，难以满足客户多元化理财需求。

④考核机制不健全。现有的考核机制过于注重短期业绩指标，而忽视了客户满意度和长期客户关系的维护。

⑤投顾本领不过硬。财富管理条线的员工年龄结构偏大，专业水平和业务知识体系更新较慢，无法适应财富管理的转型升级。

三、财富管理转型的逻辑与路径

文章提出财富管理转型的核心逻辑：一手抓住专业性，向专业化、多元化的资产配置模式转变；一手抓住服务性，向差异化、定制化的服务客户模式转变。

①提升专业性：资产配置的艺术。文章强调，证券公司应加强产品供给侧改革，提升产品货架竞争力，为客户提供与之需求匹配的“全谱系”、多层次的产品。同时，基于客户资产禀赋、投资风格、风险偏好等因素，开展产品筛选、尽调评估、组合配置、投资执行、投后管理的全链条组合管理。

②增强服务性：客户服务的精细化。文章提出，证券公司应在不断完善投资顾问自身专业能力的基础上，大力构建客户服务体系，提升客户服务能力。针对高净值客户（资产300万元以上）、Z世代客群（1995年至2009年出生）、银发人群（60岁以上）等客户精准画像，提供差异化、个性化、定制化服务。

③探索“研究驱动+财富管理”的协同发展模式。文章建议，证券公司应加强研究部门与分支机构、投资顾问之间的业务合作和资源共享，把总部的投研能力转化为投资顾问的综合能力，旨在满足高净值客户日益增长的投研需求。

④加强数智化赋能，打造“数字化平台”。文章强调，证券公司应加大金融科技投入，提升线上化服务的便捷性和安全性。积极打造一个“数字化平台”，该平台不仅是客户购买金融产品或进行股基交易的载体，更是一个“多资产、多策略、多功能、智能化、人性化”的“资产配置平台”。

⑤构建“矩阵式赋能体系”，提升投顾团队的专业水平。文章提出，证券公司应构建“矩阵式赋能体系”，通过业务培训、政策宣导、经验分享、竞赛练兵、体验式会议营销、新媒体短视频直播、调研座谈、走进管理人和上市公司等多种方式，提升投资顾问的专业水平和服务能力。

⑥优化考核指标，动态调整客户资产包。文章建议，证券公司应优化投资顾问绩效评价体系，增加“买方视角”和“长期视角”的考核指标，引导投资顾问为客户提供更专业的服务。并根据“客户匹配、资产匹配”原则，对投资顾问的客户资产包定期进行优化分配。

四、结语：开启财富管理的新篇章

财富管理的转型升级是一场深刻的变革，它不仅需要证券公司在战略上做出调整，更需要在执行层面进行细致的规划和实施。通过矩阵式赋能“买方投顾”模式，证券公司可以更好地满足客户的多元化需求，提升客户体验，实现财富管理业务的高质量发展。

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编辑：王菁

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