建行江苏分行：江苏地区“政策性农业保险+信贷”业务模式研究

近年来，我国农业保险市场份额不断增长，农业保险覆盖面和渗透率持续提升。江苏省作为我国政策性农业保险试点地区，也在积极通过农业保险来贯彻强农惠农政策导向。以下是我行推进“农业保险+信贷”业务模式的几点思考：

（一）加强调研、深入了解市场

通过积极对接财政、农业农村部门、重点财险公司、农业类高校、行业协会等。一方面，批量获取在保客户白名单，用于精准营销。另一方面，加强行业研究，深入了解市场。联动省行乡金部、审批部、风险部、公司部等部门组建产业研究团队，建立相关产业成本、收入等农业数据库，在此基础上逐步创新推出江苏特色农业信贷产品，支持粮食产业链上各类主体的发展。

（二）增配资源，强化考核引导

通过加大考核资源配置，制定多维度考核体系的方式，推动基层机构有效发挥服务乡村振兴的主观能动性。加大二级分行KPI考核权重，对二级分行乡金条线单独设置条线KPI，并在2021年基础上，进一步加大农户信贷考核权重围绕涉农贷款推进设置涉农贷款、农户生产经营贷款指标，突出“一部为主、全行协同”，合力推进乡村振兴资产业务高质量发展；通过强化县域支行考核管理，提升县域机构市场份额与竞争动力；辅以一定程度上的财务资源倾斜，提高激励标准，调动基层营销人员的积极性。

（三）业务下沉，提升触达效果

围绕“一县一业、一镇一特、一村一品”，充分把握江苏农业特色。一是充分借助村支两委、村会计、乡镇农经站负责人等“关键人”，了解当地农险参保情况和参保人群，针对目标客群举办专场活动，提升营销精准度。二是通过分发宣传折页、张贴宣传海报等形式，加大农户贷款产品的营销推广力度，扩大我行产品在农村地区的知名度和影响力。三是用好客户经理及裕农通业主私域流量，借助总行“裕农有礼活动”配置的客户权益，做好朋友圈裂变营销。四是探索通过保险、通信公司人员渠道复用的方式，利用其农村区域的人力资源优势，提升客户的触达效率。

（四）打造标杆，裕农通促协同

通过发挥好裕农通渠道协同作用，助推农户信贷业务发展。一方面，做好裕农通业主营销，通过对裕农通业主预授信清单进行名单制营销，举办裕农通业主答谢会等方式，不断扩大裕农快贷在业主群体中的覆盖率和知名度。另一方面，充分发挥裕农通服务点协同作用，打造裕农通标杆服务点，将“‘裕农快贷’产品推荐户数”作为标杆服务点打造的北极星指标，在手续费激励、设备终端配置、活动费用投入等方面加大倾斜力度，进一步提升服务点业主的自主服务和营销意识，将标杆服务点真正打造成为我行物理网点的延伸，充分发挥裕农通服务点“促农贷”功能。

编辑：穆皓

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