买方投顾发展任重道远 产业链形成有四点重要因素

新华财经广州12月16日电（康耕甫） 由中国经济信息社主办的“2024广州投资顾问大会暨财富管理转型发展论坛”于12月14日在广州举行。在主题为“投顾产业链的构建与协同”的圆桌对话中，与会专家表示，现阶段买方投顾发展还有分业经营、专业能力等痛点需要解决，投顾产业链发展有市场需求、合规环境、产业路径、资本助力这四个重要因素。

买方投顾发展任重道远

易方达基金副总裁、首席养老金业务官高松凡表示，养老是投顾产业链中的重要一环，养老金和投顾是双向奔赴、互相成就的。对于投顾而言，养老金客群对投顾来说是最重要的客群之一，而且大多是终身客户；另一方面，养老金尤其是个人养老金业务也需要投顾的专业支持。养老金是需要分散投资的，基金、保险、银行理财，对于个人投资者来说难以区分和选择。另外，养老金投资时间长，跨越生命周期，尤其需要专业投顾服务，投顾对提高养老金个人的收获感，激活投资需求、提高整个投资比例、提升整个投资效率非常重要。

高松凡表示，目前投顾领域还有三个痛点需要解决：

一是分业经营的问题。在分业经营环境下，基金有基金投顾，保险产品是否有保险投顾、银行是否也要有银行投顾？一个投资者不可能找这么多投顾。可以借鉴养老金业务的经验：多元化市场主体共同参与同一个业务，统一授予业务资格，协同监管。

二是投顾团队的专业能力建设。养老金跟别的资产确实有差异，既要分散化投资，又是一个长生命周期的投资，对投顾人员的专业能力要求特别高，还要长期陪伴，要有情怀，学习能力要提升，与一般的投顾不太一样。

三是买方投顾要站在投资者角度思考问题。怎么理解投资者个性化的需求，为投资者的利益着想，怎样能建立信任感，而这在当下是比较缺失的。

猫头鹰基金研究院总经理矫健表示，投顾既要解决远期问题，也要解决近期问题，投顾产业链的构建要考虑如何从卖方模式到买方模式的过渡，中间有三个问题需要解决：

一是存量基民的亏损问题。在产业链中应该存在这样的机构，去提供优质的投顾工具，通过诊断、优化、重组，让客户逐渐地恢复信任，盘活现有AUM，只有这有可能实现投顾的信义义务。

二是持有人对资产和未来迷茫。有时候，客户也不知道方向，渠道需要引导，并以负责任的态度传递高质量和及时的内容到一线投顾，让他们以内容为抓手，做好客户的顾问工作。

三是一线投顾的培养问题。一线投顾是毛细血管，做好投顾需要高质量的能力建设。一线投顾需要一定的专业性和资产配置理念，还需要一定的心理咨询能力，跟客户充分共情。投顾的能力建设，需要一个全方位的培养和培训体系。更重要的，价值观的培养也是培养体系的核心，要真正能从客户角度出发，不切换价值观是不行的。除了培训，筛选潜力投顾的筛选机制也是重要的，有些一线人员天生就可以做好投顾，有些则未必有这个潜力。

“猫头鹰基金研究院将为机构提供的能力和经验降维到投顾，立足打造适合投顾场景的工具和内容，为投顾产业链添砖加瓦。”矫健说。

产业链形成有四点重要因素

蚂蚁投顾总经理李斌表示，今天的投顾模式百花齐放，各机构结合自身特色和客户展开服务，产业蓝海空间广阔。整体来看需要做好四件事：

一是对客户需求的了解。投顾服务的关键是了解客户，包括其交易习惯、风险偏好等，而且这是一个动态更新的过程。传统的风测问卷还不足以支持投顾全面了解一个客户，这方面至少目前还没有看到一个很好的、成体系的解决方案，需要业界和学界的共同努力。

二是投研。在构建组合、选基标准上，大量专业机构通过长期经验已经沉淀了自身较成熟标准和研究数据。但是，应用在投顾服务上，却需要叠加大量个性化的安排，更注重客户目标的达成，而不是只关注标准策略的业绩，这个对投顾机构的投资团队是有很大挑战的。

三是服务。以内容服务为例，当前很多优质内容服务不在专业机构，而在大V等民间。投顾内容应该针对客户“非标化”，未来AIGC可能将是一个有力的赋能工具，但当前行业还没出现针对投顾AIGC的好范本，产业空间巨大。

四是人员培训。人是投顾的关键，如何挑选和培训优秀投顾人才，则需要前述几大关键来确定培训体系、人员标准、服务细分等。在这一点上，同样具有广阔的产业挖掘前景。

恒生电子副总裁韩海潮表示，科技是投顾业务中非常重要的一个环节，恒生电子在为投顾赋能方面主要做三件事情。

一是基础投顾业务的实现。现在客群越来越精细，恒生也的产品将逐渐开放，从架构来支持千人千面的投顾业务，满足更加灵活的客户场景和业务需求。

二是投顾服务系统的研究和推进。通过了解国内外头部机构在搭建投顾服务平台的先进经验，一方面在投资顾问展业中进行赋能，另一方面也能对投资顾问在展业中的行为进行审计。

三是大模型等新技术在投顾方面的一些探索，主要场景为对话、诊断、提升投顾工作效率这三方面。

广州投顾产业链投资有限公司总经理胡杨坤认为，一个投顾产业链或者生态的发展，有四个非常重要的因素。

一是市场的需求。现在整个社会去刚兑及老百姓可能已经不把房地产作为一个主要投资方式，需要有更多新的方式完成资产配置要求，所以整个广东包括全国的市场需求是具备的。

二是监管合规的环境。广州政府、监管机构对发展投顾产业的大力支持，同时整个投顾相关法规越来越完善，这就保证在广州有一个高质量发展的前提。

三是产业路径。产业路径是产业链发展的一个重要因素，希望产业链各个环节都能够来广州，参与养老金这样一个共同的关系，这是一个很大的“蓝海”。

四是资本助力。伟大产业链的产生会给行业带来突破性的提升和发展，但产业链也需要资本的助力，尤其现在提倡要做长期资本、耐心资本，希望通过资本力量能够让更多的企业来广州得到帮助。

编辑：胡晨曦

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