【高端访谈】寿险改革的重点方向在渠道和产品——访平安人寿董事长杨铮

新华财经北京7月12日电（记者张斯文）如今，寿险改革已步入深水区。各家险企坚持转型突破，坚定高质量发展。近日，平安人寿董事长杨铮就平安寿险改革进展、成效，以及如何应对当前挑战等问题接受了新华财经记者的专访。

从“跑马圈地”到构建长期经营理念

在杨铮看来，平安寿险改革的特点是始终在创新中求发展，这主要体现在三方面。

从经营理念上看，过去寿险行业普遍存在“跑马圈地”，注重短期的情况。而这样的发展模式已不适应现在的客户需求、行业和经济社会发展趋势。“目前，我们构建了从上至下的长期经营理念，更关注业务品质，进一步平衡好规模效应以及质量等方方面面的关系。"杨铮说。

在渠道方面，从过去的经验驱动转向数字化引领。过去平安人寿以较为单一的个人营销渠道为主，如今优化成多渠道经营，包括银保模式、网格化模式等。

"在管理模式上，过去寿险大量靠人海战术，如今我们会更加注重数据等更科学的模式。”杨铮说，因此，平安人寿主要围绕这三大板块作出与以往不同的改变，而且这些改革不是突变的，是渐进式的。

"如今，我们更关注业务品质，因此在业务发展的同时，会进一步平衡好规模、效益和质量。"杨铮对记者说。

此外，杨铮强调，渠道是平安寿险改革的重点方向。

一是个人营销渠道。主要围绕着队伍建设，从新人招募到新人培养，以及对绩优人员的"三好五星"建设。

二是银保渠道。杨铮表示，银保渠道是专属平安人寿的优才渠道。渠道端对人才的要求较高，银行优才渠道新招募人员的学历95%是本科以上，还有部分是硕士以上。银行优才渠道人员经过短短几个月业务熟悉和培训，他们的产能可以达到传统银保渠道的两倍以上。

三是平安的社区网格化。杨铮说，多年发展下来，出现了很多"孤儿单"。平安建立了专属网格，严格按照中国地区邮政编码，线上线下配合，对"孤儿单"逐一进行回访，这需要大量的投入和精耕细作。因此从过去的"孤儿单"没人管，变成现如今先服务后销售。"可以看到，从去年以来，继续率已有明显提升。我们的目标是60%以上的留存率，所以稳定性就会非常高，用户体验也会很好。"杨铮说。

四是下沉网络渠道。“平安人寿过去业务70%在中心城市，下沉市场相对较弱，因此我们也在推进这方面的试点工作。"杨铮说。

聚焦康养 积极创新产品服务

杨铮同时指出，平安在寿险改革方面的另一大特色是产品。过去保险以财务角度和保障角度为主。近年来，平安关注老百姓对服务需求的转变，不断创新"保险+"，主要体现在三个方面。

一是"保险+健康"。平安关注老百姓普遍存在的痛点。比如需求量较大的健康。平安不再停留在"有病去治"的阶段，而是继续往前，提前进行预防、干预。在"保险+健康"方面，已经有1500万客户在使用平安推出的平安臻享RUN健康服务计划，加保率也在提升。

二是"保险+养老"。行业在发展未来增长点过程中需要特别关注养老。"平安的特点是战略先行。平安现在做的事就代表着未来的战略和布局。因此在产品端，我们注重的一个是健康，一个是养老。"杨铮说。

具体来说，杨铮表示，养老也分成两块。一是居家养老。由于中国传统文化特点，大部分人更倾向于在家里养老。因此在养老方面，平安着力探索居家养老。另一块是高端康养。有一部分人先富起来，对生活条件和品质的要求会更多，平安会提供满足这部分需求的康养服务。

杨铮指出，平安在不断完善多层次产品体系的同时，还涵盖了诸多保险场景，比如养老、医疗、重疾、年金、意外等。

此外，在数字化方面，平安寿险业务员有着独具特色的"口袋E"，该平台功能强大，包括数字化工具、销售支持、客户经营等。"数字化必须有载体，有业务流程的集成，平安有了这个载体和这些数据，数字化进程自然而然会逐步完善。"杨铮说。

拥抱改革 坚持构建长效机制

从上半年代理人持续清虚，到保费增长乏力、新业务价值等悉数下滑，作为保险行业的标杆，平安最新一季报数据，也一定程度上反映了整个寿险行业在改革中面临的难点。

数据显示，2022年第一季度，平安寿险及健康险业务的新业务价值125.89亿元，同比下降33.7%，3月降幅已明显收窄。

对此，杨铮表示，寿险业务数据下滑，从短期来看有两点主要因素。

"一是去年开门红，包括重疾定义的切换，使得业绩较好，跟同比有差距，但后续开始逐步平稳。我预计未来整体业绩也会趋于平稳。"杨铮说。

"此外，监管历来鼓励保险公司坚持长期发展。"杨铮说，保险公司开门红的投入和日常业务平台的投入往往并不一样，对于同样的业务，保险公司在开门红过程中付出的成本更高，从产能和绿色环保角度看，都有优化和改善的空间。

“寿险改革至今，我们归纳出渠道、产品、经营三方面的经验。”杨铮分享道，具体来说：渠道方面，多渠道并进。平安人寿坚定改革方向，从过去依赖单一的代理人渠道向四大渠道并行发展。

在产品方面，生态圈赋能。平安人寿以打造“有温度的保险”为理念，围绕客户差异化保险需求，连接集团医疗健康生态圈，积极探索高质量发展转型中的产品创新之路。

“我们不断优化保障型和储蓄型产品体系，加大有竞争力的产品供给，为客户提供更安心、更温暖的保障。"杨铮表示，同时，平安人寿还持续加强多层次服务体系的构建，通过不断优化的“保险+健康管理”服务体系以及“保险+高端养老”和“保险+居家养老”服务模式，为客户提供有温度的保险服务。

在经营方面，数字化引领。平安人寿推出了“三好五星”营业部评价体系，通过科学的评价体系，以业绩、质量、行为多维度来衡量和指导部课经营，强化过程管理。目前，数字化试点初具成效，将在确保质量前提下逐步深化推广。

杨铮表示，下一步，平安将继续构建长效机制，追求更加稳健持久的发展。

编辑：吴郑思

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